Andréa Brignone : Que d'émotions…

(BFM Bourse) - Bien avant les neurobiologistes, les hommes du marketing avaient découvert que pour vendre, il ne fallait pas s'adresser à la partie rationnelle du cerveau de l'acheteur mais à ses vieux réflexes limbiques.

En effet, l'homme possède deux cerveaux (en réalité trois mais le dernier n'est pas concerné par notre approche) : le cerveau ancien, cerveau limbique fait pour sa sauvegarde c'est le domaine de fuir et combattre, c'est le cerveau des émotions et des informations subconscientes. C'est lui qui nous fait agir sans nous poser de questions. L'autre le néocortex est le cerveau de l'analyse et du raisonnement. Les deux cerveaux interfèrent l'un sur l'autre.

Le cerveau limbique sous le coup de l'émotion, noie le néocortex de substances chimiques l'empêchant de raisonner pour rapidement réagir. Le néocortex est en mesure de bloquer l'état de frénésie dans lequel le vieux cerveau met le corps sous le coup d'une émotion ou d'une alerte. Le néocortex est aussi en mesure de reprogrammer le cerveau limbique pour changer le comportement de l'individu devant une sollicitation ou une excitation donnée, selon des modalités particulières que l'on a identifiées au début du XX siècle et rationalisées dans les années 70.

Donc les hommes du marketing avaient découvert qu'il fallait bloquer les facultés analytiques du cerveau pour que l'homme et la femme moderne achètent des objets plus ou moins utiles sans trop se poser de questions. En réalité, les hommes de marketing n'avaient pas fait là une grande découverte. Il n'avaient que suivre ce que les hommes politiques faisaient depuis prés de trois millénaires : utiliser l'émotion pour faire réagir la foule dans un sens donné. D'avoir transposé cette règle dans l'économie a fait décoller la société de consommation. La publicité est là pour cela. A part les publicités techniques (et encore), la publicité des produits de consommation est orientée vers l'émotion. Il s'agit de vous faire vibrer. On va même plus loin, on vous fait vibrer pour une personnalité que vous assimilez comme votre. Ce qui obère tout raisonnement. Le summum étant atteint pour les produits dits de « luxe » (même s'ils sont fabriqués par des bataillons d'ouvriers chinois ou du Bangladesh) où vous êtes censés revêtir une nouvelle personnalité si vous achetez la chemise de chez Untel ou le sac de chez Z.

Bref, tout cela pour vous dire que une grande partie du comportement de l'individu moderne est contrôlé par l'émotion et non par l'analyse et le réalisme. Il s'agit de stimuler le déclenchement du rêve chimique que votre cerveau limbique sait très bien faire afin de renter dans des schémas d'automatismes plutôt que de réflexion et de contrôle de soi.

Ce que je viens de décrire s'applique parfaitement au monde de l'opérateur boursier. La cascade de nouvelles parle beaucoup à l'émotion qu'au raisonnement. C'est ce qui explique en grande partie les mouvements erratiques des marchés et l'excès de volatilité. C'est d'ailleurs ce qu'étudie la branche de la finance que l'on dénomme la finance comportementale.

Là ou le raisonnement devrait primer c'est l'irrationnel et l'émotion qui domine. Les vieux réflexes de peur et de cupidité prennent le pas sur le raisonnement et l'analyse.

L'opérateur boursier qui ne perd pas, mais qui au contraire profit de ces fièvres du marché est celui qui domine son cerveau limbique et qui opère à contresens de la foule ou qui maintient ses positions là où tout les autres les abandonnent. Dans les périodes à forte volatilité comme celles que nous connaissons, ce type d'opérateur est fortement gagnant. On a beaucoup parlé des opérateurs bancaires qui s'étaient malencontreusement laissés piégés par la subprime, on a beaucoup moins parlé des hedge funds qui avaient judicieusement joué à l'envers et qui ont accumulé de véritables fortunes en très peu de temps.

Ceci nous rappelle que opérer sur les marché demande en permanence de se référer à un raisonnement et de bannir un comportement émotionnel qui ne peut qu'être préjudiciable à l'opérateur.

C'est pour cette raison que l'on doit à la fois bâtir un véritable business plan de son activité de trading, apprendre à s'y tenir et apprendre à bannir tout état émotionnel excessif quand on opère.

C'est à la suite de séminaire et de discussions avec les personnes qui assistaient à mes conférences que j'en suis venu à bâtir une méthode. Cette méthode fait désormais l'objet d'un CD ROM dont vous pouvez trouver le contenu sur mon blog http://taodutrading.canalblog.com . Cette méthode est destinée à faire prendre conscience à l'opérateur de ses manques et à changer son comportement de façon progressive. Elle apprend d'autre part à séparer le raisonnement de l'action.