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Vexim : "le triplement des ventes en france démontre le bien fondé de notre stratégie"

(Tradingsat.com) - La société de technologie médicale Vexim, qui commercialise le SpineJack, un petit implant en alliage de titane pour le traitement des fractures vertébrales, a récemment refranchi son cours d'introduction en bourse (9,50 euros en avril dernier) grâce à l'annonce d'un bond de 93% de ses ventes semestrielles et d'une forte progression de sa marge brute. Une montée en puissance qui valide la stratégie menée par Vincent Gardès, le directeur général du groupe.

Tradingsat.com : Saluée par une hausse de 30% en bourse, la publication a visiblement rassuré le marché.

Vincent Gardès : Notre chiffre d'affaires a pratiquement doublé sur la période, ce qui est conforme à notre feuille de route et aux attentes établies par les analystes lors de l'introduction en bourse au printemps dernier. Les investisseurs croient ce qu'ils voient : il était important d'effectuer la démonstration de notre capacité à développer nos ventes. Pour une petite société en forte croissance, avoir réalisé 1,1 million d'euros de chiffre d'affaires au premier semestre quand les analystes prévoient 2,3 millions d'euros pour l'année, est pour le moins encourageant.

Tradingsat.com : Faut-il y voir l'impact de votre nouvelle structure commerciale en Allemagne ?

Vincent Gardès : Elle est entrée en action mais n'a pas joué de rôle dans la performance du premier semestre, ce qui est d'autant plus prometteur. Après son recrutement au deuxième trimestre, il a fallu la former… entre le moment où l'on recrute un vendeur et le moment où il commence à avoir des résultats, il s'écoule généralement entre 6 mois et un an. Nous pourrons véritablement mesurer les résultats commerciaux de notre filiale allemande en 2013. Par contre, l'accélération de la croissance de nos ventes apporte la preuve sur la France, notre marché domestique, que la force de vente que nous avions recrutée en 2011 a pleinement atteint ses objectifs. Le triplement du chiffre d'affaires en France au premier semestre démontre le bien fondé de notre stratégie de vente directe, sans passer par un distributeur.

Tradingsat.com : On constate aussi que la marge brute a progressé plus vite que le chiffre d'affaires.

Vincent Gardès : Elle s'est améliorée de 5 points au premier semestre à 60,4% contre 55,2% au premier semestre 2011. C'est le deuxième avantage d'une distribution en direct, car non seulement l'implication de vos équipes est maximale, mais sachant qu'un distributeur prend en général 50% de marge sur les produits qu'il vend, votre rentabilité y gagne également. Après la France, nous sommes passés en vente directe en Allemagne, et nous sommes en train de faire de même en Italie.

Tradingsat.com : La détérioration du contexte économique, les pressions budgétaires, peuvent-elles contrarier l'expansion de Vexim ?

Vincent Gardès : Nous ne subissons aucune pression particulière sur nos principaux marchés, la France, l'Allemagne, l'Italie et bientôt l'Angleterre. Nous faisons très attention aux délais de paiement et à la solvabilité de nos clients. Même en Espagne, où nous sommes présents via un distributeur, il faut souligner l'effort de l'administration pour payer ses fournisseurs en temps et en heure. C'était l'un des engagements du gouvernement de Mariano Rajoy, et cela s'est concrétisé.

Tradingsat.com : Vous aviez prévu de lancer en fin d'année une étude comparative pilote en Europe.

Vincent Gardès : Elle devrait être lancée début 2013. La supériorité du Spinejack en termes de restauration de l'anatomie de la vertèbre par rapport à la technologie jusqu'ici la plus évoluée - la cyphoplastie par ballonnet – est déjà démontrée par des études biomécaniques comparatives. Mais le but est ici d'obtenir des résultats positifs avec lesquels nous irons chercher un partenaire aux Etats-Unis pour financer une étude clinique à plus grande échelle, comme l'exige la FDA. Je rappelle que nous avons recruté au printemps une directrice des affaires cliniques, Marie-Pierre Hontas. Plus récemment nous avons recruté notre directeur technique, Yves-Alain Ratron, pour mener à bien notre stratégie de développement de nouveaux produits.

Tradingsat.com : Ce qui veut dire que le SpineJack® ne restera pas votre seul produit ?

Vincent Gardès : Nous n'avons pas vocation à rester une entreprise monoproduit. Selon les analystes financiers, le SpineJack peut certes à lui seul permettre à Vexim d'atteindre la rentabilité début 2015. En lui-même, le marché de la reconstruction de la vertèbre est considérable, composé à la fois d'un marché mondial existant de 850 millions d'euros avec un fort potentiel de croissance (+12% par an) et d'un marché potentiellement adressable composé de patients non traités de 7 milliards d'euros. Mais le marché du rachis est beaucoup plus large encore, et c'est pourquoi nous souhaitons continuer à innover dans le domaine de la chirurgie du dos en réfléchissant à de nouveaux produits qui pourront venir compléter la gamme d'ici deux ou trois ans.

Propos recueillis par François Berthon

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