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Vexim : "La stratégie devient réalité, le SpineJack est sur les bons rails"

Vincent GardesVincent Gardes

(Tradingsat.com) - Si depuis son introduction en avril 2012 au prix de 9,5 euros, Vexim a fait du surplace en termes de valorisation (l’action vaut 10 euros 18 mois plus tard), le groupe spécialisé dans le traitement mini invasif des fractures vertébrales a pourtant bien progressé dans l’exécution de sa stratégie. Le point avec Vincent Gardes, le directeur général du groupe.

Tradingsat.com : Avec un chiffre d’affaires multiplié par 2,3 au 1er semestre 2013 par rapport au 1er semestre 2012, qui avait lui-même progressé de 93%, votre plan de marche commercial est visiblement respecté.

Vincent Gardes : Nous avions pris le pari d’opter pour une stratégie de distribution en directe en Europe. Les fonds levés l’année dernière devaient essentiellement permettre de financer la création d’un certain nombre de filiales et de recruter notre force de vente en direct sur les plus gros marchés européens. Un an et demi plus tard, toutes ces filiales ont bel et bien été créées, les forces de ventes recrutées et formées, et la croissance des ventes montre que cela commence à porter ses fruits, validant notre modèle de distribution.

Tradingsat.com : Votre stratégie diffère-t-elle selon les pays européens dans lesquels vous vous êtes implantés ?

Vincent Gardes : Il n’y a pas de grosses différences. Notre stratégie est avant tout européenne. Nous sommes d’ailleurs devenus la seule société à disposer en Europe d’une force de vente directe dédiée à la traumatologie de la colonne vertébrale. J’insiste d’ailleurs sur le fait qu’un accent très fort a été mis sur la formation et l’expertise de nos commerciaux. Nous avons veillé à recruter des gens issus du secteur de la technologie médicale, qui avaient un parcours réussi dans des « medtechs », puis nous avons pris le temps d’en faire de véritables experts de la traumatologie vertébrale. Et force est de constater qu’il y a maintenant un effet boule de neige.

Tradingsat.com : Les chirurgiens utilisant votre produit phare, le SpineJack, sont donc de plus en plus nombreux.

Vincent Gardes : Notre budget de formation scientifique pour promouvoir le SpineJack auprès de la communauté médicale est très important. Nous présentons notre technologie de restauration de l’anatomie de la vertèbre aux chirurgiens orthopédiques et neuro-chirurgiens les plus à même de pratiquer ce type de chirurgie L’utilisation de notre petit implant en alliage de titane, qui fait environ 5 mm de diamètre et pèse à peine plus d'1 gramme, est une technique peu invasive, très simple par rapport à la chirurgie conventionnelle. Pour autant, nous devons établir un lien très fort avec les utilisateurs du produit que nous connaissons très bien. En cela, nous avons la chance de nous adresser à un marché assez concentré.

Tradingsat.com : Chronologiquement, vous aviez débuté par le marché français, puis le marché allemand…

Vincent Gardes : Nous avons commencé en France il y a trois ans avec une petite structure, qui s’est étoffée, et comprend aujourd’hui 7 commerciaux plus un responsable de pays. Nous avons abordé le marché allemand de la même façon au printemps 2012, puis l’Italie à l’été 2012 et enfin l’Angleterre et l’Espagne en tout début d’année 2013. Nous espérons donc que l’Angleterre et l’Espagne, où nous constituons et formons actuellement nos forces de vente, commenceront à contribuer aux résultats en 2014, comme l’Allemagne y contribue cette année.

Tradingsat.com : Votre marge brute continue aussi à progresser, elle atteint maintenant près de 64%.

Vincent Gardes : Elle progresse justement parce que nos produits sont désormais vendus en direct dans toutes nos zones géographiques, sans distributeur. A coût de production constant, la progression de la marge prouve deux choses. D’une part, que nos prix de vente ne souffrent pas d’érosion, et d’autre part que la distribution en directe est évidemment plus rentable que de passer par un distributeur qui prend en général 50% de marge sur les produits qu’il vend. Nous espérons que la marge brute continuera à s’améliorer de façon encore plus significative l’année prochaine, grâce, cette fois, à un programme de réduction des coûts que nous sommes en train de mettre en place. Après 3 à 4 ans d’expérience clinique, nous savons ce qui peut être optimisé sur le plan technique, et nos volumes de ventes peuvent désormais nous permettre de négocier de meilleurs prix auprès de nos sous-traitants.

Tradingsat.com : Sur le plan clinique, les résultats d’études évaluant l’efficacité du SpineJack sont attendus au second semestre. Mais son utilité n’a-t-elle pas déjà été démontrée ?

Vincent Gardes : C’est une spécificité de l’industrie des technologies médicales. A la différence, par exemple, de la pharmacie, un produit "medtech" peut être utilisé et même rencontrer un succès commercial sans essai clinique à très grande échelle en amont. Mais, alors que le SpineJack dépasse aujourd’hui les 6000 implantations en Europe, il est tout de même très important de pouvoir démontrer a posteriori la pertinence clinique et scientifique de notre technologie à travers des études rétrospectives, qui vont mesurer la douleur et l’amélioration fonctionnelle des patients. Et ce d’autant plus que nous insistons beaucoup commercialement sur l’efficacité du SpineJack en termes de restauration de l’anatomie de la vertèbre. Nous aurons ainsi bientôt, à l’automne, les résultats intermédiaires à trois mois d’une étude menée l’année dernière sur l’efficacité du SpineJack dans le cas de fractures accidentelles de la colonne vertébrale, avec des mesures précises de gains de hauteur réalisés sur les vertèbres fracturées. En parallèle, nous menons une étude comparative entre le Spinejack et la technologie qui était jusqu'ici la plus évoluée : la cyphoplastie par ballonnet. L’étude a débuté cette année et nous devrions avoir les résultats d’ici un an. Ces résultats cliniques, qu’ils soient retrospectifs ou prospectifs, publiés dans les congrès scientifiques, s’avèreront très utiles lorsque nous chercherons à vendre notre produit aux Etats-Unis.

Tradingsat.com : Le produit n’est donc pas encore autorisé aux Etats-Unis.

Vincent Gardes : Effectivement, et c’est pour cela que nous menons ces études, pour nous préparer à l’enregistrement du produit aux Etats-Unis. Les données des études en cours pourront être intégrées au dossier, mais cela ne veut pas dire que nous n’aurons pas à mener aussi une étude complémentaire sur le sol américain. En tout état de cause, nous aurons cumulé un niveau de confiance et de certitude élevé sur l’efficacité du SpineJack.

Tradingsat.com : Vous comptez en revanche aller dès 2014 sur le marché américain avec un dispositif d’injection innovant dans la vertébroplastie, dont vous avez acquis la licence en début d’année.

Vincent Gardes : Tout à fait, c’est un produit pour lequel nous n’aurons pas besoin de faire d’étude clinique aux Etats-Unis. Il s’agit d’un dossier réglementaire assez léger. La vertébroplastie consiste à l’injection d’un ciment dans la vertèbre. C’est une alternative au corset de plâtre, assez contraignant, pour les fractures de vertèbres les moins sévères, qui ne nécessitent pas de restauration de la hauteur. Notre ciment « Cohesion » a déjà l’agrément FDA. Ce système de vertébroplastie est tout simplement un « kit » qui permet d’injecter le ciment directement dans la vertèbre de la meilleure façon. C’est un geste opératoire qui se pratique de manière courante depuis près de 20 ans. Il ne s’agit pas d’une révolution mais c’est un marché important et qui nous permet d’élargir notre offre en matière de réparation de la vertèbre.

Tradingsat.com : Que dites-vous aux actionnaires qui avaient souscrit à l’introduction en Bourse en 2012 ?

Vincent Gardes : Ce qu’il faut retenir, c’est que le message et la stratégie qui avaient été communiqués et présentés il y a 18 mois deviennent maintenant réalité. A fin 2013, les actionnaires peuvent être rassurés quant à l’adoption du produit et de sa technologie, tandis que Vexim semble maintenant sur des rails assez solides en ce qui concerne son futur. En respectant les éléments stratégiques communiqués à l’origine, avec des investissements pertinents, et un équilibre financier qui se rapproche, Vexim créé les conditions de la confiance avec ses actionnaires.

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