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Spineway : "Il y aura d'autres bonnes nouvelles"

Philippe Laurito, directeur général délégué de SPINEWAYPhilippe Laurito, directeur général délégué de SPINEWAY

(Tradingsat.com) - Spineway a vu son cours de bourse s’envoler (+46% mardi) après la signature d’un important accord de commercialisation aux Etats-Unis. Le point avec Philippe Laurito, directeur général délégué de l’entreprise spécialisée dans les implants et instruments chirurgicaux pour la colonne vertébrale.

Tradingsat.com : L’accord porte sur les gammes “Blue Mountain”, “Mont-Blanc”, “Twin Peaks” et "Ayers Rocks". Quels sont ces produits ?

Philippe Laurito : Ce sont nos gammes "historiques" que l’on peut qualifier de "gold standards", des implants utilisés tous les jours par les chirurgiens. Il s’agit des tout premiers produits que nous avons mis sur le marché à partir de 2006 et 2007, en France puis en Europe, en Asie, au Moyen-Orient, et qui vont maintenant être commercialisés aux Etats-Unis.

Tradingsat.com : Vous annoncez un accord de commercialisation avec une société californienne et une 1ère commande.

Philippe Laurito : Cette commande de 2 millions de dollars marque la mise en place de l’accord de commercialisation qui va s’étendre sur plusieurs années. Le partenaire est un distributeur de matériel pour la colonne vertébrale. Il souhaitait travailler de manière plus étroite avec un fabricant européen. Nous offrons, y compris sur ces produits "gold standards", un vrai savoir-faire en termes de qualité de production et aussi une vraie capacité à apporter des services à nos clients. En particulier, nous commercialisons des implants stériles, ce qui constitue un vrai "plus" pour les distributeurs en termes de gestion de stocks, de traçabilité, de qualité du produit. La stérilisation d’un kit d’implant à l’autoclave est une procédure qui prend du temps. Les implants stériles permettent aux hôpitaux d’améliorer leur taux de rotation de chirurgie.

Tradingsat.com : S’agit-il d’un accord exclusif ?

Philippe Laurito : Absolument pas. Nous aurons d’autres distributeurs aux Etats-Unis. Ce premier partenaire va commercialiser uniquement nos produits "gold standard". D’autre part, nous n’excluons pas non plus de vendre en direct certains de nos produits aux Etats-Unis. Il n’y a pas un seul modèle économique pour aborder le marché américain. Cela peut dépendre des produits, des opportunités. Nos ambitions sont fortes, il y aura d’autres bonnes nouvelles. Le lancement commercial de nos produits aux Etats-Unis marque une étape très importante pour la société.

Tradingsat.com : Comparé à votre chiffre d’affaires semestriel (2,4 M€), cette première commande américaine semble majeure.

Philippe Laurito : Cela va représenter immédiatement une part importante de notre chiffre d’affaires 2016 et de début 2017. Les Etats-Unis constituent 50% du marché mondial, avec un niveau de prix plus élevé qu’ailleurs. Donc bien évidemment, notre entrée sur ce marché va tirer vers le haut notre chiffre d’affaires et notre rentabilité. C’était le bon moment pour nous. La réforme du système de santé américain Obamacare nous a ouvert la porte en poussant le marché américain de la santé à muter, à s’organiser différemment et à se rationaliser.

Tradingsat.com : Le marché américain est très concurrentiel, comment vous différenciez-vous ?

Philippe Laurito : Nous savons faire en France et en Europe des implants chirurgicaux "gold standard" avec un avantage compétitif, offrant un niveau de qualité élevé et des services adaptés. Mais ce n’est que la partie émergée de l’iceberg. Nous avons aussi développé des produits innovants, qui vont nous permettre, à terme, de faire la différence avec nos concurrents.


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